(本文根据5月21日由“物流沙龙”举办的《物流企业发展探索沙龙——广州站》速记整理）

我没有跨界，我一直在物流行业做，物流行业我做了十几年，最早在天地华宇，那个时候没有物流公司，是配货站，那个时候物流生意很好做，大家会求着你把货发了，这么多年过来，我自己也做物流，我的物流公司在西安，但是我只能温饱，生存没问题。现在安能做的非常好，平台化是一个趋势。我之前做的是前端市场的资源整合，有人问什么是资源整合？资源整合为的就是资源共享，资源共享为了更好的匹配，把所有的资源放在最优质的地方实现利益最大化，这是我们做平台最终所能达到的结果。如果能达到这样的效果，我们的平台不管做车货匹配也好还是做优质专线也好，各种模式都能走下去。

我从业这么多年的经历，我发现了一些问题，前端整合越极致，越能把现在物流公司面临的难处体现出来，前端市场整合的是物流企业的生存问题，我所谓的生存问题是整合货的问题，货与专线能否达成无缝匹配。大家解决不了硬件升级，成本能否节约，各种优化，特别是在后端市场的管理。

那后端市场如何打造，有一天我们探讨的时候，聊到了采购，我们物流行业后端市场有几块，第一块就是整个管理成本，管理成本其中几块，一个是人员投入，第二是采购。采购有车辆，有运力上的采购，还有日常办公用品、耗材的采购，如何节约下来？我自己也有感触，我与几个朋友在聊，他说我一天从上海到深圳，应该能发将近两台车，预估我一年应该能赚80万，最后50万都没赚上，钱哪去了？钱在成本优化不了节约不了的时候浪费了。

我没有跨过这个行业，但是我从物流资源到物配平台的资源整合，我现在做的是后市场。整个问题我们也做了分析，目前物流行业面临的很多问题，100多万的企业，是在册的，其实我们不只100多万企业，加上1200万的车辆，1500万的司机，这样庞大的数据在后端市场运营，有多少上万亿的红利，哪一笔形成规模？我想在中国市场，供肯定大于求，我们看车辆再看今天的物流公司就知道了，每天车辆满载率，每天我们会控制成本，每天都在关注数据，但是到最后我们可想而知。

为什么能这么低的拿下价格？第一，我们做的是集采，我们做平台，把大家的资源放在一起，再拿市场肯定好拿。有没有竞争对手？4S店恨死我了，在看不透的时候他肯定会恨我，但是未来他不会恨我，因为我们做了物配e站，与4S店形成对流，他面对的客户群体与我的客流能比吗？所以我没有竞争对手，都是伙伴。

广州现在都也在做集采，我讲两点，物配网的定位绝对是对于全国这样的，包括商会、协会、物流园区都是我们的合作伙伴，如果再往下定位，做集采也是单点集采，他自己一个可以联盟可以采，跟多一个联盟采一样，都不能拿到很优惠的价格，当然比一个人采优惠多了。这是信息不对称，议价能力弱，成本就高。

物流企业面对这么多厂商，面对这么多厂商的时候，人工成本肯定会多。我与石总聊天的时候，他有22个采购，之前你也找人合作过，我们聊的时候，我只给你一点，成本你看节约的好不好？因为我们整个专业团队不只是20多人上百人对接，我说你去掉20人只留2人，一个人工资用6000元算，那人工成本我是不是一年跟你节约了100万。我所有的服务向你开放的时候，你的成本是不是下降了，你的年度计划季度计划我跟你规划好，你的采购成本是不是下降了？

厂商是一样的，做金融也好卖车辆也好，面对的也是这么多的物流企业，这么多客户要一一对，就对账都头疼，公司小还可以，公司大的再看一下，我公司也不算大，每天对账，错一点最后导致的结果就很严重。

我们物配网的物配商城，包括物配所有团队，一块是厂商，也就是供应商，一块是客户群体，就是专线。这就是资源整合，资源整合的目的就是降低成本提高效率供需匹配。

我们做什么？B2B市场，做B2B。现在在整个物流行业里面做2B的市场，没有真正的案例可以拿出来讲，这一块我们只能把我们现在所有2B市场的空间拿出来讲。为什么？我们为什么要打造整个物流行业的京东，根据刚才行业的分析，再加上2B市场整个空间就知道了，很简单。我们做的是资本运作，最终我们做数据变现，目前我钱都不赚。做钢材的，做制造业的，做五金、食品，这一块做2B行业的都有案例，物流这一块，在这个板块看不到。

物配网有两块，一个是线上，线上做商城，我们要做物流行业的京东，线下我们有分子公司，团队，我们的采管家与物配e站。我们针对两大客户群体，一个是供应商、厂商，第二个就是物流专线和物流企业。物流企业我们又分区了，商会协会是一块，联盟是一块，大车队是一块，政府部门也是一块。物流耗材、汽车后市场，两块有办公类的产品、装修类的产品，我们都有覆盖，未来我们的学院也会覆盖，为物流行业输送人才。线下通过配送和服务。

这是我们的模式，未来物配商城自主交易。我们现在每个月营业额有1000万，我们有深圳、广州两家公司，无锡公司正在启动，北京、上海、郑州这几个公司也要启动，今年“1+8”，一个总部加8个分公司。有5000家客户数量，客户数量是每个月持续下单的客户数，10000款的SKU，供应商现在是700多家，VIP客户，就是大型企业的客户有100多家。

包括财务这块，集中采购这块，供应链这块，我们都在一直优化当中。我们有华为整个班子过来的一个IT团队，这个IT团队很牛，我服华为的管理，因为我有这么大的商城，商城肯定要有IT团队支撑。

整个数据显示，刚才讲了我们人工成本节约，采购成本节约，在深圳和广州市场的数据，每个名单拉下来之后一看，原来是10%-30%的节约成本，也就是说年采购成本可以节约10%-30%。我们可以提供增值服务，增值服务很多，所有的产品全开增值税发票，可以抵扣的，在我这里买一支笔都开增值税发票。大家可能买给轮胎，市场上的轮胎有些是走私胎和翻新胎，我很多朋友都吃亏的，为了安全，一定要买正品。我们这边我可以保证全是正品。包括我们的保险返点，我们还源源不断的寻求厂商供应商，也源源不断的开拓我们市场。

2B市场有几块数据，发改委工信部也给我们提供了一些数据。2013年的时候，美国超过80%上市科技公司属于B2B，20115年前9个月国内关注B2B市场的15家投资机构参与54笔B2B平台投资。我们要跟随国外的脚步走，当然他给了我一个思维方向，这种方向在未来我们做2B行业是有发展前景的，同时跟着2B行业一起走的，或者是客户或者是厂商或者是会员也好都有收益。王坚总也讲过，美国的司机为什么违章，整个评分、服务能在系统上查出来，就是整个行为轨迹在国外是规范起来了，我们的司机查不到，把货拉去卖了也不知道，我们肯定要往这方面发展。

如果大风的时候我们站在风口，如果这个风足够强，一定能把你吹飞。

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